當(dāng)我們遇到那些不愿意說原因，不愿意買的客戶時，我們應(yīng)該怎么做才能比較呢？

大多數(shù)時候，我們遇到的客戶會主動說出自己的需求，提出問題，尋求答案和產(chǎn)品推薦。

但是，當(dāng)我們遇到那些不愿意說原因、不愿意購買的客戶時，我們應(yīng)該怎么做才能比較呢？

有些店長給我的答案是“那就問客戶為什么，不好嗎？”

當(dāng)然，這是個好辦法，但是怎么問呢？這是關(guān)鍵！在談?wù)撊绾闻c這些客戶溝通之前，我們來談?wù)勥@些客戶不愿意的原因。

(1)客戶的自衛(wèi)心理

人們走在河邊，沒有濕鞋。顧客經(jīng)常買東西，當(dāng)然也會遇到騙子賣。

有句話叫“一旦被蛇咬，十年怕井繩”。有些顧客就是這樣。只要他們被騙過一次，只要看到積極推銷的人，就會變得極其謹(jǐn)慎。

(2)客戶對銷售反感

很多時候，店長會組織一定的培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)銷售技巧。當(dāng)然，這根本沒有問題，甚至是一個很好的決定。

然而，現(xiàn)在的客戶非常機智，對于那些看起來熟練、常規(guī)的銷售方式，直接拒絕離開。

所以使用技巧和套路，要看人。

（3）客戶的內(nèi)疚心理

這實際上很常見。例如，當(dāng)你遇到一個特別好的銷售產(chǎn)品時，客戶會考慮是否可以購買”、“購買力值得如此熱情的銷售嗎...等等。

這些都會形成一定的心理負(fù)擔(dān)，從而拒絕銷售。

好吧，知道這些原因，那我們來看看如何處理這些問題吧？

想辦法“理解客戶的想法”

了解客戶的想法并不是讓你直接問“你需要什么樣的產(chǎn)品？”“你對產(chǎn)品有什么需求嗎？”

記住這一點，太直截了當(dāng)會嚇到客戶。

通過其他一些問題，我們可以挖掘客戶的需求，得到客戶的真實想法。

“你以前用過什么樣的產(chǎn)品？”“我覺得你的臉紅潤，保養(yǎng)得很好，但是偶爾皮膚會有點干，還是會覺得癢？”

“你以前用過的產(chǎn)品感覺怎么樣？”“如果你現(xiàn)在來看，那是因為你對那個產(chǎn)品不滿意？”

這樣，我們不僅可以找到客戶以前使用過什么產(chǎn)品，還可以把客戶變成已知簡單的回答狀態(tài)，從而打開雙方的對話。

分析客戶的深層需求

客戶的淺層需求很容易知道，例如：

客戶表示，他們想要補水、美白和防曬產(chǎn)品。這是膚淺的需求，但為什么客戶需要這樣的產(chǎn)品呢？你覺得你真的需要補水嗎？需要美白嗎？還是需要防曬霜？

我們應(yīng)該從溝通中分析客戶的深層需求，達(dá)到長期銷售的目的，甚至讓客戶覺得你非常專業(yè)和值得信賴。

“你說你想要美白產(chǎn)品，對吧？但我覺得你可能只需要補水產(chǎn)品。當(dāng)你臉上有足夠的水時，你的皮膚就會變白。”

“你經(jīng)常覺得自己的臉干了嗎?”還是癢?還是所有的癥狀都沒有?”

“我看你的身材，不像一直這樣，因為最近怎么了？會更豐滿嗎？”

“如果你生了一個孩子，我不會推薦你使用這個減肥產(chǎn)品，最近應(yīng)該還在哺乳期，我最好為你推薦合適的產(chǎn)品？”不影響母乳喂養(yǎng)，但也可以產(chǎn)后減肥產(chǎn)品？”

只有了解客戶的深層需求，才能給出更有說服力的解決方案，銷售最合適的產(chǎn)品。

得出真正原因的問法

在前兩點上，小編已經(jīng)為大家分析了相關(guān)的演講技巧，但在這第三點上，小編會系統(tǒng)地告訴大家如何做，如何根據(jù)自己的實際情況提問。

(1)針對過去的問題

過去的問題是客戶確定的問題，他們對過去使用的產(chǎn)品和使用產(chǎn)品后的經(jīng)驗有所了解。

因此，從過去客戶容易回答的問題中，我們可以初步了解客戶對產(chǎn)品的簡單需求。

(2)針對當(dāng)前問題

在詢問了過去的問題后，我們可以詢問當(dāng)前的需求和變化，分析以前的產(chǎn)品，以及使用產(chǎn)品后是否有現(xiàn)在的感覺或希望產(chǎn)品有什么變化。

還包括了解當(dāng)前客戶的深層需求，個體的變化。

(3)針對未來的問題

提出相應(yīng)的需求，就是“未來”的問題。

客戶不可能一下子得到相應(yīng)的答案，堅定地告訴你正確的答案。

通過以上兩點，我們可以得到一個新的問題：“在比較之前，你想要什么效果”、“您認(rèn)為在以前使用的產(chǎn)品中可以添加哪些更好的成分？”

通過以上三個步驟，我相信我們可以學(xué)會如何抓住機遇，大膽詢問，獲得客戶的“真實需求”、“深層需求”，從而促進(jìn)銷售，提高業(yè)績。