如何抓住美業(yè)客戶心理，都說(shuō)“女人的心，海底針”美容院顧客的消費(fèi)心理也是如此。那么，面對(duì)客戶，我們應(yīng)該如何滿足他們的需求呢？事實(shí)上，客戶的消費(fèi)心理并不難弄清楚，主要表現(xiàn)在以下方面。

第一印象

第一印象非常重要。當(dāng)顧客進(jìn)入美容院時(shí)，他們不僅會(huì)注意店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、產(chǎn)品展示、各種宣傳材料和廣告，還會(huì)更加關(guān)注店內(nèi)員工的態(tài)度。因此，顧客進(jìn)入美容院后，應(yīng)立即主動(dòng)向顧客打招呼，并適當(dāng)詢問(wèn)顧客的美容需求。

產(chǎn)生興趣

當(dāng)顧客主動(dòng)詢問(wèn)店內(nèi)項(xiàng)目和價(jià)格時(shí)，說(shuō)明顧客對(duì)店內(nèi)項(xiàng)目有好奇心和興趣。這個(gè)時(shí)候一定要慢慢跟著顧客的心理狀態(tài)咨詢，不要太熱情。如果此時(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品或項(xiàng)目只有一點(diǎn)興趣，過(guò)度的熱情會(huì)讓顧客產(chǎn)生抵觸情緒。

聯(lián)想

當(dāng)顧客對(duì)某一產(chǎn)品或項(xiàng)目感興趣時(shí)，他們通常會(huì)想到：“這個(gè)項(xiàng)目或產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處？能解決什么問(wèn)題？你能從中得到什么好處？”這種聯(lián)想決定了顧客是否需要，是否喜歡產(chǎn)品，所以它對(duì)顧客是否購(gòu)買有很大的影響。因此，在客戶咨詢項(xiàng)目時(shí)，美容師應(yīng)該盡量與客戶聯(lián)系。

產(chǎn)生欲望

聯(lián)想產(chǎn)生后，顧客會(huì)有一種購(gòu)買現(xiàn)有的欲望和沖動(dòng)。當(dāng)顧客詢問(wèn)某個(gè)項(xiàng)目或產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)問(wèn)更多的問(wèn)題，這意味著她非常感興趣，有購(gòu)買的想法。同時(shí)，她會(huì)有問(wèn)題：“說(shuō)得這么好，沒(méi)有效果怎么辦？”因此，美容師應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)，讓客戶看到很多人在使用這個(gè)產(chǎn)品，并深入介紹產(chǎn)品的好處。

比較權(quán)衡

以上欲望只是顧客準(zhǔn)備購(gòu)買，但還沒(méi)有達(dá)到強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。客戶可以做出進(jìn)一步的選擇，也可以仔細(xì)權(quán)衡他們的消費(fèi)能力和對(duì)自己的影響。此時(shí)，美容師應(yīng)及時(shí)提供一些有價(jià)值的建議供參考，以幫助客戶下定決心。同時(shí)，商店還應(yīng)配備一些體驗(yàn)或試用，讓顧客在購(gòu)買時(shí)獲得增值服務(wù)。

信任

在各種比較和權(quán)衡中，客戶經(jīng)常征求美容師的意見(jiàn)。當(dāng)他們得到滿意的答案時(shí)，大多數(shù)客戶會(huì)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目或產(chǎn)品有信任。影響信任的因素有三個(gè)：相信美容師、美容院和產(chǎn)品。在客戶即將產(chǎn)生信任的階段，美容師的接待技能、服務(wù)語(yǔ)言服務(wù)態(tài)度和專業(yè)知識(shí)非常重要。美容師必須幫助客戶下定決心。

決定行動(dòng)

當(dāng)顧客決定購(gòu)買產(chǎn)品或項(xiàng)目療程并付諸行動(dòng)時(shí)，美容師應(yīng)該更積極地幫助顧客解決心理壓力，讓顧客在購(gòu)買時(shí)和購(gòu)買后保持信任。同時(shí)，美容師的態(tài)度決定了顧客對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目療程的信任。從頭到尾，美容師應(yīng)該從顧客的角度換位思考。