題意分析：目的是了解你掌握和評估客戶情況的實操能力和經(jīng)驗。主要考核指標：信息渠道經(jīng)驗、評估客戶能力、風(fēng)險把控經(jīng)驗與能力。

應(yīng)答要點

1、在簽訂或執(zhí)行進口合同之前，應(yīng)對外商進行必要的資訊調(diào)查和履約能力的評估。重點調(diào)查外商的經(jīng)營狀況和商業(yè)信用（成立時間、信貸記錄、利潤報告、付款記錄，仲裁、官司記錄等）。

2、調(diào)查的方式方法：

1）直接向客戶查詢和索取相關(guān)資料（注冊資料以及銀行信用記錄）；

2）間接通過其他客戶查詢；

3）委托專業(yè)調(diào)查公司或其他權(quán)威機構(gòu)進行調(diào)查（如相關(guān)的銀行尤其是中國銀行、中國出口信用保險公司各省市分公司，在西歐一般每個國都有相關(guān)公司的信用記錄庫），提供報告和證明文件；

4）通過大使館、領(lǐng)事館或貿(mào)促會查詢；

5）利用出國之機走訪外商，以獲取第一手調(diào)查資料。

一般來說，前三個是常用的，第四條比較難，除非是很大的公司，相關(guān)的大使館與相關(guān)機構(gòu)才會幫助。

另外：一般西歐的信用普遍比中東、非洲的好！而且，在談判時，如果太順利（其他類似的業(yè)務(wù)經(jīng)歷的環(huán)節(jié)復(fù)雜得多而我們在簽合同時太過容易等）或者價格太高（出口）或者太低（進口），就要更加注意了。

3、客戶評估：

通過調(diào)查，對外商的信譽、品質(zhì)和履約能力等等要作綜合的評判，以把控業(yè)務(wù)風(fēng)險。結(jié)論良好或風(fēng)險可控，即可與之進行深入的談判與成交；反之，要謹慎處之或者要求采取相應(yīng)的措施（進口要求我方人員現(xiàn)場驗貨，封柜，以我方驗貨后的驗貨合格報告作為結(jié)匯的文件之一等等，出口要求對方開立保兌信用證或者支付５０%的定金，余款貨到港前最少一禮拜付清等）。

應(yīng)答技巧

1、注意結(jié)合實際經(jīng)驗來談?wù){(diào)查的心得和方法，尤其應(yīng)有一些關(guān)鍵的調(diào)查案例更佳。

2、調(diào)查方式要與業(yè)務(wù)項目大小結(jié)合，注意成本。

3、評估外商應(yīng)結(jié)合行業(yè)和所在國文化差異來進行，要能體現(xiàn)出你對市場的深入掌握和精準的分析評判。

4、注意有些國家存在貿(mào)易保護的法律：如印度與巴基斯坦等有破產(chǎn)手如果存在碼頭的貨物拍賣的話，原來買家有特別的優(yōu)先權(quán)，這對我國出口是特別應(yīng)該注意的。