銷售成交的原因有很多種，但不成交大部分的原因只有一個：鋪墊不到位。
但現在是互聯網時代，顧客了解信息的渠道越來越多，如果你再單刀直入，顧客肯定會拒絕，不再和你繼續溝通。
所以，這個時候必須用緩一緩的方式來繼續，那就是鋪墊。
有時候鋪墊一次還不夠，必須多次鋪墊才有效果，在138青盒學院關于銷售技巧的課程里就有六層有效鋪墊，讓你輕松解決銷售問題。
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#1確認顧客想解決需求
既然你的目的是想幫她解決問題，那第一步就是我們要先清楚顧客最想解決的需求是什么。
知道了顧客想要解決的需求以后，我們還要深度了解她想解決需求的意愿有多強。因為有些顧客表面上看起來非常想改變，但深入了解你會發現她有很多顧慮：金錢方面，家庭方面，社交方面...通過痛點指數判斷法和教顧客生活解決方案，就可以探測出顧客的痛點有多深。
#2塑造十大消費觀念
其實，顧客身上有哪些問題自己都很清楚，但就是沒有改變的決心，有時候是沒有這方面的觀念。女人都是感性的，觀念也是會潛移默化改變的。
消費觀念分為：美麗觀念、健康觀念、自愛觀念、消費觀念、面部美、形體美、胸部美、性福力、大健康、心靈美，在給顧客做觀念引導的時候，可以將顧客哪方面的觀念比較欠缺，和她確認的需求相結合，進行重點的觀念引導。
#3挖痛、造夢、給畫面
挖痛：抓住顧客的痛點，不能簡單直白的說出來，而是要講的生動有感情，把她的痛點說出痛在你心的感覺，越深越好。
造夢：每一個痛點都對應一個解決痛點之后的美好夢想，我們要做的就是十倍百倍的放大夢想，讓顧客心生向往。
給畫面：簡單的描繪不足以吸引顧客，我們在描繪的過程中一定要有畫面感，講的越細越好。
#4案例故事打動人心
講案例可以讓顧客覺得真實有趣，女生都喜歡聽別人的故事，當你用故事的形式詼諧幽默的給顧客講案例的時候，顧客反而不覺得你是在推銷，而是在替她解悶。
#5專業塑造提高信任度
客情是感性的成交，專業是理性的成交。
作為一名美容師，你對自己崗位的專業熟練嗎?你給顧客的專業建議顧客是否相信呢?如果想讓顧客長久的跟隨你，你在顧客面前塑造的不應該是一名銷售賣手，而應該是一名能為她提供全方位解決方案的專業顧問。
#6成交前確認意向
到了這里，鋪墊已經很成熟了，成交的信號也很明顯了，但成交是需要設計的，當你沒有足夠把握的時候，就不要輕易的把寶劍亮出來。
所以在最后成交之前，我們一定要跟顧客確認意向，掃除成交的一切障礙。
成交意向的確認可以讓我們預知成交的勝算有多大，同時也是對前期鋪墊工作的一個檢驗。
在跟顧客確認成交意向的過程中，我們可以清楚的了解：我們是否真正鋪墊成熟了?專業講的是否足夠心動?觀念改造的徹不徹底?如果這些問題的答案還是模糊不定的，那證明成交的意向還不夠。
美容院主要是做熟客生意，而熟客營銷是建立在信任和口碑基礎上的，你不能讓顧客感覺你在成交她，你要讓她明白你是為了幫助她解決問題，想讓她變美變幸福。這一切都離不開六層有效鋪墊。
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