我們經(jīng)常聽(tīng)到美容院經(jīng)理有這樣的問(wèn)題：在同一地區(qū)，相鄰的商店，相似的品牌定位和風(fēng)格，隔壁商店的銷售業(yè)績(jī)比我好。在同一環(huán)境下，為什么性能差異如此明顯？
績(jī)效是開店的最終目標(biāo)。無(wú)論哪家商店會(huì)盡最大努力提高績(jī)效。感覺(jué)績(jī)效差異只是一個(gè)開始。如何分析原因，找到解決方案，提高銷售能力，是實(shí)現(xiàn)績(jī)效快速倍增的核心。
挖掘客戶需求的能力
銷售是一種價(jià)值交換，它來(lái)自客戶的需求。需求是客戶購(gòu)買的核心要素。在整個(gè)銷售過(guò)程中，尋找客戶沒(méi)有得到滿足的點(diǎn)是行動(dòng)之一。
市場(chǎng)營(yíng)銷中有一條高低法則：
在低位交易中，銷售是一個(gè)向?qū)Ψ剿魅r(jià)值的過(guò)程。
在高位交易中，銷售是一個(gè)為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。
在銷售過(guò)程中，誰(shuí)更專業(yè)，誰(shuí)能像專家一樣理性地分析客戶的需求點(diǎn)，誰(shuí)就會(huì)贏得客戶的信任。如何找到用戶的需求？
探究情境（背后的原因）
發(fā)現(xiàn)痛苦（尋找機(jī)會(huì)）
感受痛苦（感同身受）
利益陳述（影響分析）
追求幸福（享受好處）
號(hào)召行動(dòng)（確認(rèn)需求）
擴(kuò)大傷口，直接擊中疼痛
NLP心理學(xué)認(rèn)為，“痛苦”是促進(jìn)彼此改變的利器，其效果甚至是“好處”的50倍。為了讓客戶快速做出他們想要的行為，銷售人員需要知道如何放大彼此的痛苦。
怎樣做？這里給出以下幾個(gè)方向：
1、從過(guò)去放大：陳述沒(méi)有做出改變，給彼此的過(guò)去帶來(lái)了什么損失；
2、從現(xiàn)在開始放大：說(shuō)明目前的痛苦是由于需求尚未得到滿足而造成的；
3、未來(lái)放大：描繪一幅畫面，客戶還沒(méi)有主動(dòng)滿足需求，將如何繼續(xù)痛苦下去；
4、算術(shù)：用數(shù)據(jù)來(lái)支持你的陳述，計(jì)算損失是多少，好處是多少。
逐步解除客戶的抵制點(diǎn)
顧客的購(gòu)買心理和認(rèn)知并非一成不變，而是隨著話題導(dǎo)向、潮流趨勢(shì)、產(chǎn)品升級(jí)變化而改變。
了解了用戶的購(gòu)買因素后，可以通過(guò)以下五點(diǎn)逐一將注意力轉(zhuǎn)移到商品上，解除客戶的抗拒點(diǎn)：
1、使用“5WIH”原則：購(gòu)買的商品由誰(shuí)使用，在哪里使用，何時(shí)使用，如何使用，為什么使用，如何使用，從而了解客戶的興趣；
2、產(chǎn)品有什么樣的吸引力，說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)要簡(jiǎn)短；
3、顧客為何要購(gòu)買您的產(chǎn)品，能夠生動(dòng)、具體地表達(dá)商品的特點(diǎn)；
4、市場(chǎng)上是否有同類型的產(chǎn)品，跟上時(shí)代的變化，用消費(fèi)觀念的趨勢(shì)來(lái)解釋；
5、產(chǎn)品能滿足客戶什么樣的需求，投資客戶的好意來(lái)說(shuō)明。
在銷售心理學(xué)中，從客戶的角度來(lái)看，客戶會(huì)有上述問(wèn)題。因此，在溝通之前，銷售人員必須首先考慮如何回答這些問(wèn)題，以解決客戶的疑問(wèn)，并為交易鋪平最后一步。
維護(hù)售后與客戶關(guān)系
美容師做銷售是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，而不僅僅是為了某個(gè)時(shí)間。
在第4-11次跟蹤之后，80%的銷售都完成了！做好售后服務(wù)，維護(hù)重復(fù)購(gòu)買客戶與忠實(shí)客戶的關(guān)系具有重要意義。
維護(hù)客戶關(guān)系的四個(gè)階段：
第一階段：了解并獲得好感；
第二階段：激發(fā)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)；
第三階段：建立信任，獲得支持；
第四階段：建立聯(lián)盟，獲得客戶協(xié)助
