年度運營規劃就是通過賣什么（商品）目標分解到商品---賣給誰（顧客）目標分解到顧客--誰來賣（員工）--目標分解到員工----什么時候賣?怎樣賣的更多?怎樣賣的更久?六個方面來做，做的前提同時還要結合老板1-3，3-5年戰略規劃和門店目前整體質量以及前期的門店診斷結果，綜合3個方面的目的來做年度規劃，最后來實現業績倍增和利潤倍增。

年度規劃最大的核心價值，就是做單店的最大產值。比如說2021年，我們規劃出來的業績是2021年的目標業績，做完年度規劃之后打了一年的基礎后續可能在兩到三年或者三到五年的時間內，會給業績帶來拉伸和增長，通過員工、顧客、商品、服務、營銷以及教育培訓六個板塊來做我們的年度規劃，最終能夠實現的是把我們的單店的利潤最大化和業績的最大化，和成本費用的最小化，這是年度規劃的核心意義。

在經營管理當中，亙古不變的三個話題顧客的話題就是商品、員工，有多少顧客你就需要有多少商品來匹配，就需要有哪樣的員工來把哪樣的商品賣給哪樣的顧客。

業績是規劃出來的，利潤是設計出來的。在美業做管理咨詢這些年來，我發現很多的店家，他們三拍，目標業績就自動出來了啊，一拍腦袋二拍大腿三拍屁股，那這個年度目標到底合不合理?，是高還是低?依據是什么?要思考。

門店的678美業招聘運營指標包含兩個大的板塊，第一個硬件指標第二個軟件指標。硬件指標包含營業面積、有多少個房間、床位，通過整年的目標制定，看平均每一平方、房間、床的產值是多少。

軟件指標，就是顧客、員工、商品，每一個商品，每一類商品業績貢獻率是多少，產值是多少，每一個顧客或者說每一類顧客的產值是多少?最后是員工的產值是多少，通過對員工產值的一個衡量，可以看到哪些員工是產能員工，哪些是負債員工，為什么他們是?

顧客這個層面有三個指標，比如我們門店制定了一千萬的目標，那首先要盤點顧客的數量夠不夠支撐做一千萬的這個目標，如果不夠，是不是要考慮去做拓客?如果顧客數量夠，是否能支撐到一千萬的目標?這里面我們就要對顧客進行升級培育，來留客、做升級，把他的消費額度提升，挖掘顧客更多的需求，這是第一個指標，顧客數量啊。

第二個指標，顧客的年均消費額。把門店所有的顧客進行盤點之后，根據他的年均消費額來進行一個分類。ABCDE類，消費多少到多少這個區間定義為你們店的A客等等。第三個指標是重復購買率。然后我們就把業績分解到客流，就是說要完成一千萬的目標，要分給大客多少，ABCDE類合分多少?要給他們搭配什么樣的項目?這些規劃都規劃好了之后，那你的業績規劃就達成了。

顧客層面的五個規劃希望大家也可以記一下，第一個是拓客規劃和留客規劃，因為拓客進來了之后重要的是這些客人能留住多少?接著他既然留下來了，就要去考慮如何去給顧客做升級培育了，升級之后就可以給他做一個整體的消費規劃了。

做完這些規劃之后，項目也賣到他們手里，各種項目也都有了。那這時候我們要做什么?就要給他做到店的規劃了，如果說你這些項目之后他們不到店也沒用，這時候就要隨時隨刻去盤點每一位顧客消費的每一類品相的余項余次了。

第二步，看賣什么商品業績能倍增。商品這個層面同樣的，也有三個重要的指標，第一個叫項目普及率，第二個項目連帶率，第三個重復購買率。普及率連帶率上面已經講到了。

商品這個層面也有五個規劃，第一個，品牌規劃。也就是說來年要找多少個品牌，哪幾個廠家的，做好了這些規劃之后，你就會很清晰每一個品項每一個品類給你帶來多少業績。那品類品牌規劃完了之后就要去做品項的規劃了。

前面我有講到營銷實業績的放大器，看看一年當中廠家什么時候做活動，哪個月幾個月做什么活動，每一場營銷活動的目的是什么，拓客?養客?升客?需要廠家什么樣的支持?需要員工達到什么樣的技能?成交的顧客有哪一些?，有哪些類型?成交了多少錢?最后再促銷，通過促銷的手段來實現營銷規劃的目的。

所以在商品這個層面，同樣的品牌規劃→品類規劃→品項規劃→營銷規劃→促銷規劃，很重要。

第三步得看了一下怎么賣那些項目，通過營銷來把業績放大，這離不開顧客、商品、員工、服務，這時員工和商品的教育培訓就變得很重要了。

員工的版塊，也是同樣把業績規劃出來之后，分解到每一個員工身上去對不對，人人頭上有指標，給員工制定每一個月的業績目標。那我們怎么來看怎么來考量員工的目標是好是壞?這時候就要給員工進行薪酬吉利來進行鼓勵推動。

那在員工這個版塊，我們同樣也有5個規劃。那么第一個規劃，招聘規劃。員工招聘進來了之后要給他做培訓技術手法呀，專業產品知識啊，等等各方面的培訓，之后我們再給他做一個業績的規劃，規劃每個月，甚至每個星期甚至每一天要完成多少業績，業績完成的比例決定收入，我們也要有有落地的工具和表格。只要把這些所有的規劃落到表格上去，按照表格來做就可以了。

所有都規劃好了之后，目標業績就要分解到每一個季度，然后再從每一個季度分解到每一個月，再從每一個月分解到每個星期再分解到每一天，這樣子的話，我們的員工就很清晰每一天的目標了。